Ja, ich weiß.

Das Wort “Mindset” wird inflationär verwendet und ich kann es selber schon kaum hören. Trotzdem muss es einen Grund haben, dass alle darüber sprechen. Warum ist also dieses “Mindset” so populär?

Tatsache ist, dass Erfolg nun mal wirklich im Kopf beginnt, denn wenn du an etwas nicht glaubst oder die Einstellung hast oder dass etwas sowieso nicht funktionieren kann, dann wird sich Erfolg nicht einstellen.

Warum ist aber Mindset gerade in Sales so wichtig? Dies hat meiner Meinung nach zwei Gründe.

Erstens, Sales ist eine Leistungsdisziplin, in der es darum Ergebnis zu erzielen, welche auf den Cent genau messbar sind. Es geht nicht darum etwas abzuarbeiten oder zu gestalten, sondern um knallharte Zahlen zu liefern.

Zweitens, und das ist vielleicht der wichtigere Punkt, der Erfolg hängt nicht ausschließlich von deiner Leistung ab bzw. der Input korreliert nicht immer mit dem Output, da immer zwei Parteien involviert sind, nämlich Verkäufer und Käufer. Und bekanntlich können wir Menschen beeinflussen aber wir können sie nicht manipulieren, sodass Sie wie von Geisterhand gesteuert sagen “Ja, ich will kaufen”. Gott sei Dank haben wir ja noch unseren freien Willen.

Aus diesen beiden Punkten leitet sich der Grund ab, warum gerade Sales eine Disziplin wie Leistungssport ist, in der es darum geht erstmal die richtige mentale Basis zu haben und den passenden Blickwinkel auf die Sache. Ich verwende das Wort “passend” und nicht “richtig”, weil es wirklich wertfrei gemeint ist und so manch Charakterzug, der im Sales nicht förderlich ist, in einem anderen Berufsfeld, förderlich sein kann. Der Grund ist, dass wir in Sales kontinuierlich mit Ablehnung und Rückschlägen konfrontiert sind. Selbst die besten der besten Verkäufer, bekommen mehr Absagen als Zusagen. Wer tut es sich schon freiwillig an, einer Aufgabe nachzugehen, in der er, egal wie gut er ist, permanent “abgewatscht” wird?

Wir werden konstant mit Abweisungen konfrontiert, müssen Menschen begeistern, Hindernisse überwinden und uns jeden Tag aufs neue motivieren. Wir arbeiten fast immer außerhalb unserer Komfortzone, in dem wir wildfremde Menschen am Telefon am helllichten Tag anrufen und ihnen versuchen unsere Lösung schmackhaft zu machen.

Kein Wunder also, dass Sales nicht gerade zu den beliebtesten Berufsfeldern gehört und das Wort Sales bzw. Verkauf etwas stigmatisiert ist.

„80% of success is attitude, 20% is strategy and mechanics.“

Tony Robbins

Warum tun wir uns das also an? Die gleiche Frage könnte man über einen Leistungssportler stellen. Warum steht er jeden Tag auf und geht über seine körperlichen Grenzen, erleidet in seinem Training teils Schmerzen und riskiert im Wettkampf seine Gesundheit?

Die Belohnung, welche der Verkäufer als auch der Leistungssportler bekommen, müssen es das wert sein.

Es ist der Glücksmoment, wenn der Deal aufgeht, es ist das Gefühl jeden Tag etwas neues zu lernen, es ist die Abwechslung, denn jeder Tag ist ein anderer. Es ist das persönliche Wachstum, denn du entwickelst dich erst dann weiter, wenn du einen Schritt aus deiner Komfortzone wagst.

Im Sales gibt es keine “Silver Bullet” oder magische Taktik, welche dich immer zum Erfolg führt. Egal was du tust, es gibt keine Erfolgsgarantie und das einzige was du machen kannst, ist dich auf das zu konzentrieren, was du selber in der Hand hast. Denn es ist so, dass du die meisten Sachen eben nicht unter deiner Kontrolle hast, wie z.B. ob dein Verhandlungspartner in der Früh Streit mit seiner Frau hatte oder mit dem falschen Fuss aus dem Bett aufgestanden ist.

Deswegen ist Sales auf der einen Seite ein Handwerk welches du erlernen kannst und zur gleichen Zeit eine Kunst, weil du deine eigene Motivation und das “passende” Mindset mitbringen musst. Du kannst alle Taktiken, Gesprächsleitfäden, Einwandbehandlungsstrategien lernen, aber wenn du nicht die mentale Basis hast, um diese Werkzeuge anzuwenden, dann wirst du nicht erfolgreich.

Warum werden Verkäufer nicht erfolgreich?

1. Sie mögen Sales einfach nicht. Dies klingt banal und ist es auch. Sales ist eine so harte Profession, dass wenn du es nicht magst und den Arbeitsalltag genießt und keine Gründe dafür hast, warum du es tust, dann wirst du nicht erfolgreich.
2. Sie sehen sich als Angestellte, welche Aufgaben abarbeiten und Todo-Listen abhaken. Sales verlangt einen hohen Grad an unternehmerischer Proaktivität.
3. Sie warten den perfekten Moment ab. Die Wahrheit ist, es gibt nie den perfekten Moment, um den Kunden zu kontaktieren und es wird immer noch ein besseres Feature herauskommen.
4. Sie investieren Zeit in Bereiche, welche keinen Einfluss auf ihre Ergebnisse haben und sind Perfektionisten.
5. Sie sehe die Schuld am Versagen immer in äußeren Umständen und nicht bei sich. Sie sehen sich selber in der Opferrolle.
6. Sie reden viel über sich und hören nicht genug zu und sprechen nicht aus der Sicht des Kunden.
7. Sie behandeln jeden gleich und schaffen es nicht, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen und die Welt aus seiner Sicht zu sehen.
8. Sie haben einen pessimistische Ausblick auf die Zukunft.
9. Sie sind sehr nachgiebig und laufen den Kunden hinterher, anstatt ihren klaren Fahrplan und Agenda für den Verkaufsprozess zu haben.
10. Sie treffen Annahmen und stellen nicht genug Fragen, um wirklich zu verstehen, wo das Problem liegt.

Warum werden Verkäufer erfolgreich?

1. Machen und nicht warten: Es sind proaktive “Macher”, welche selber Ideen haben, diese umsetzen und nicht auf den perfekten Moment warten.
2. Denken Unternehmerisch: Sie sehen sich selber als ein kleines eigenes Unternehmen und investieren dementsprechend Zeit in Aufgaben, welche sie ihrem Ziel näher bringen und fühlen sich verantwortlich.
3. Selbstreflektiert: Wenn etwas nicht funktioniert oder sie scheitern, dann stellen sie sich die Frage “Was habe ich für Mitschuld?” und “Was kann ich daraus lernen?” anstatt alles zu externalisieren.
4. Egoistisch mit ihrer Zeit: Sie überlegen sich genau wie ihr Tag strukturiert ist, setzen sich Ziele und schrecken nicht davor zurück auch einmal nein zu sagen.
5. Zielorientiert: Sie hören zu, aber verlieren ihre eigenes Ziel nie aus den Augen.
6. Lieben Sales: Sie lieben was sie tun, finden Erfüllung im Prozess selbst und nicht nur im Abschluss. Sie lieben den Weg und nicht nur das Endziel.
7. Enthusiastisch: Sie schaffen es andere Menschen von sich und ihrer Lösung zu begeistern.
8. Realistische Träumer: Sie hoffen auf das beste und sehen die Möglichkeit, aber versichern sich mit Fragen, ob ihre Einschätzung auch stimmt.
9. Empathisch und Zuhörer: Sie versetzen sich in die Lage des anderen und stellen Fragen und hören zu, bevor sie reden und pitchen.
10. Aus der Komfortzone: Sie trauen sich aus der Komfortzone herauszutreten und nach “Business” zu fragen.

“Nobody is perfect”. Sollte dir beim Lesen dieser Liste also der Gedanke gekommen sein, dass an viel zu arbeiten hast, gebe ich dir an dieser Stelle einen Rat: Meistens ist es nur eine Sache, welche 80% des Erfolgs oder Misserfolgs ausmachen. Hör in dich hinein und finde diese eine Sache und arbeite daran.