Das Ende von Consultative Sales

Bestimmt hast du gehört, dass du als guter Verkäufer ein guter Berater sein sollst. Und das macht auch Sinn, denn wer will schon nicht gut beraten werden?

Richtig, jeder will das.

Doch was genau ist Consultative Sales?

Der Ansatz hat zum Ziel, dass der Kunde selber zur Einsicht kommt, dass er ein Problem hat. Dies erreicht der Verkäufer, in dem er den Kunden berät und Fragen stellt. Diese Fragen zielen darauf ab den Status Quo des Kunden zu hinterfragen, beispielsweise mit:

• “Was ist die Herausforderung mit Ihrer aktuellen Herangehensweise?”
• “Wenn sind potentiellen Gefahren, wenn Sie weitermachen wie bisher?”
• “Welche Konsequenzen könnte dieser Prozess in der Zukunft haben?”

Es geht darum, dass man den Kunden an der Hand nimmt und ihn Schritt für Schritt in einem Dialog dazu bringt, dass er eben selber auf sein aktuelles Problem kommt, anstatt, dass man ihm einfach sagt “So wie Sie A machen führt zu das Problem B.”

Der Vorteil daran ist, dass wenn der Kunde selber zu dieser Einsicht kommt, dann ist er davon auch überzeugt und empfindet des Problem als relevanter und größer.
Doch ich stelle in Frage ob dieser Ansatz als alleinige Methode heute noch passend ist.

Um CS zu betreiben brauchst du vor allem eines: Viele gute Fragen.

Die Realität

Vor einigen Jahren habe ich aber festgestellt, dass Fragen nicht unbedingt der beste Weg sind um ein Verkaufsgespräch oder Geschäftsmeeting zu eröffnen.
Ich hatte ein 30min Meeting mit dem Head of PR von einer der größten Versicherungen in Österreich. Für das Meeting hatte ich mir vorgenommen, erst den Kunden zu verstehen, Fragen zu stellen und beratend zu sein. Das Gebäude ist in der Nähe vom Schwedenplatz in Wien; ein großer Glaspalast. Die Rezeptionistin ruft kurz meinen Ansprechpartner an und bittet mich kurz Platz zu nehmen. 5 min vergehen, 10min vergehen. 15min später kommt mein Ansprechpartner, der Head of PR. “Sorry das sich zu spät bin, und ich hab jetzt auch nur noch 20min. Was haben sie für mich?” Mit diesem einen Satz hat er meinen ganzen Plan über Bord geworfen. Ich begann zu stottern und erzählte über unsere SaaS Lösung, wie toll sie nicht sei und was für Features sie nicht hat. Er antwortete mit:“Ich melde mich bei Ihnen.” Autsch!

Eine andere Geschichte ereignete sich bei einem Meeting mit dem Marketingleiter mit dem damals größten österreichischen Finanzinstitut. Auch hier bereitete ich mich mit einer Liste von Fragen und Themen vor, welche ich am Anfang vom Meeting mit meinem Ansprechpartner klären wollte. Ich setze mich hin und sagte:“Damit ich Ihre Situation besser verstehe und Ihnen nur die Bereiche von unserem Tool zeigen kann, welche wirklich für Sie relevant sind, hätte ich zunächst einige Fragen. Diese würde mir helfen Ihren Status-Quo besser zu verstehen, sodass ich dann auf Ihre Situation eingehen kann.” Die Antwort vom Kunden:“Zeigen Sie doch zunächst einfach her was Sie da genau machen und wenn das relevant klingt, dann können wir ja weiter sprechen.” Autsch!

Ja, es mag sein, dass ich schon bei der Terminvereinbarung die Erwartungshaltung hätte besser abstecken sollen. Oder es mag sein, dass ich zu jung war oder der Ansprechpartner einfach schlechte Laune hatte.
Aber eines steht fest:

Consultative Sales funktioniert heute nicht mehr so gut, weil Menschen keine Lust und Zeit haben deine Fragen zu beantworten.

Warum? Weil jeder die gleichen Fragen stellt. Vor 10 Jahren wurde mir beigebracht: Triff keine Annahmen sondern stelle zuerst Fragen. Und natürlich sollst du und musst du Fragen stellen. Aber um dir das Recht zu erarbeiten, Fragen stellen zu können, musst du zuerst zeigen, dass du es wert bist. Du musst zuerst zeigen, dass du ein Experte bist und deinem Kunden helfen kannst.

Wie starten viele Verkäufer Ihre Meetings?

Danke für das Meeting.

Das ist unsere Firma.

Das sind unsere Referenzen.

Wir haben ein vielseitiges und modulares Service. Damit ich verstehe was Sie brauchen, habe ich Fragen:

• Wie machen Sie A im Moment?
• Was hält Sie in der Nacht wach?
• Wenn Sie einen Zauberstab hätten, was würde Sie ändern?

Doch zuerst musst du, wie oben erklärt, den Expertenstatus und die Glaubwürdigkeit gewinnen.

Was ist die Alternative?

Lies dir im Vergleich dazu folgenden Ansatz an:

“Schön dass wir zu treffen können. Wie ich erwähnt habe, ist es mir bewusst, wie sehr die aktuelle Lage ihr Unternehmen beeinflusst. Deswegen fokussieren wir uns in den letzten Monaten auf Unternehmen in Ihrer Branche. Was wir sehen ist, dass Unternehmen wie sie, zu viel für Ihre IT Infrastruktur zahlen, vor allem weil es teilweise zum Abbau von Produktionskapazitäten kam. Wir schaffen es, die Kosten im ersten Jahr im Schnitt um ca. 23% zu senken. Lassen Sie mich ihnen einige Beispiele von anderen Kunden nennen damit sie sehen ob das bei ihnen ähnlich ist. DANN können wir über ihre Situation sprechen.”

Mit Case Studies, Ergebnissen und Trends zeigst du, dass du dich auskennst, dass du ein Experte bist und dass du neue Insights bringen kannst. Du gewinnst so den Expertenstatus und die Glaubwürdigkeit.

Das heißt, ZUERST musst du zeigen, dass du ein ernstzunehmender Partner bist. Dafür musst du Annahmen treffen und über Case Studies und Trends sprechen, von denen du nicht weißt, ob diese wirklich zu 100% für den Kunden spannend sein werden.

Aber so zeigst du am Anfang deine Expertise.

Und so gewinnst du das Recht deine deine Fragen zu stellen.

So gewinnst du das Recht Consultative Sales machen zu können.