Die brutalste Sales Lektion

Diese Geschichte hat meinen Perspektive auf Sales für immer verändert.

Ich teile sie mit dir, damit du deinen eigenen Blickwinkel überdenken kannst.

Los gehts! 🕷

“When you try to be everything to everyone, you accomplish being nothing to anyone.”

— Bonnie Gillespie

Die Geschichte

Es gab einen Mann, der ein universelles Insektenspray erfunden hat. Das Spray wirkte gegen jedes vorstellbare Insekt und Ungeziefer.

Ein Spray und in wenigen Sekunden ist jedes Ungeziefer Geschichte.

Der Mann hat das Spray abgefüllt und in Geschäften zum Verkauf angeboten.

“Universelles Insektenspray. Neutralisiert alle Insekten. Ein Spray für alle Fälle”, stand auf der Dose. Der Mann wartete bis er mit seiner Erfindung reich wird.

Das Problem? Es verkaufte sich nicht gut.

Nach einigen Wochen hatte er ein paar zufriedene Kunden, aber die meisten Spraydosen verstaubten in den Regalen. Es bestand aus einer ungiftige Rezeptur, war geruchsneutral, Haustier-freundlich und Menschen in seiner Stadt beschwerten sich über Ungeziefer in Ihren Häusern. Dieses Spray musste sich gut verkaufen!

Dann hatte der Mann eine Idee.

Er hat alle Dosen wieder eingesammelt, hat das Etikett abgelöst und durch neue Etiketten ersetzt.

Auf manchen Stand:

“🐜 Ameisenspray. Neutralisiert alle Ameisen.”

Auf anderen Stand:

“🕷 Spinnenspray. Neutralisiert alle Spinnen.”

Und auf anderen:

“🦟 Moskitospray. Neustralisiert alle Moskitos.”

Er hat Etiketten für so ziemlich jede Art von Insekt und Ungeziefer, von Fliegen bis hin zu Ohrwürmer, gedrückt.

Es war die selbe Formel. Nur ein anderes Etikett.

Der Mann hat die Sprays zurück in die Geschäfte gebracht.

Nach einer Woche, waren fast alle weg.AUSVERKAUFT!

Warum hat sich der universelle Spray nicht verkauft?

Menschen die nach so einen Spray suchen, haben kein Insektenproblem.

Sie haben ein Ameisenproblem, ein Fliegenproblem oder ein Ohrwurm Problem.

💡 Und wenn wir ein spezifisches Problem haben, sehen wir mehr Mehrwert in einer Lösung die genau dieses spezifische Problem löst – nicht die Universallösung.

Die Moral

In Sales und speziell im Prospecting, kann die von uns angebotene Lösung viele verschiedene Probleme lösen. Du kannst in deinem Cold Call, Email- oder LinkedIn Nachricht “pitchen”, dass dein Lösung Probleme von A-Z lösen kann. Aber erst wenn du spezifisch wirst, wenn du deine Outbound Message, dein Value Statement oder deinen Pitch spezifizierst, dann wird deine Botschaft, herausstechen. Wenn du in deiner Outbound Message über ein ganz spezifisches Problem sprichst, welches du lösen kannst, anstelle der “All in one” Lösung, wirst du genau zu dem, was dein Kunde gerade sucht.

Die Praxis

Daraus ergeben sich folgende Lehren fürs Prospecting und Cold Calling.

💎 1) Lass die generischen Pitches, die alles lösen, weg:

Universallspray:”Wir bieten eine Lösung um Werbeausgaben im Onlinemarketing zu optimieren.”

Spezialspray:”CMOs in der IT Branchen nutzen uns, um Ausgaben für Google Ads zu sparen, welche nicht die richtige Zielgruppe erreichen.”

💎 2) Erkläre ganz konkret wie du Unternehmen in der Branche deines Kunden geholfen hast:

Wenn dein Kunde ein Maschinenbauer ist, dann bereite dir eine Customer Story aus der gleichen Branche vor.

💎 3) Zeig bei der ersten Demo exakt nur das, was deinen Kunden interessiert.

Anstelle des “Feature F*ckings” erwähnst du präzise nur die Features, welche zu den Anforderungen deines Kunden passen. So geht deine Nachricht nicht im Schwall aller anderen Funktionen unter.

💎 4) Dein Kunde wird bereit sein den Preis zu zahlen und du wirst weniger verhandeln.

Wenn du die Univeral-Lösung präsentierst, dann hat dein Kunde das Gefühl, dass er eine Lösung kauft die zu viel “Sonderausstattung” hat, welche er nicht braucht und wird den Preis verhandeln wollen.

Schlussendlich kann sich dein Kunde viel genauer vorstellen, wie deine Lösung ihm helfen kann. Und so wirst du eher zu einem Termin und einer qualifizierten Opportunity kommen.

Denk über deinen Prospecting Ansatz nach:

Bietest du das Universalspray an oder das Spezialspray?

Was wäre bei dir ein Ameisenspray?

Wie müsstest du deine Outbound Message anpassen?

Bist du spezifisch und konkret in der Art von Problemen, welche du löst?

Der Erfolg liegt in der Niche.