Deine Sales Story

Diesen Artikel findest du auch im Podcast Format unter:

📢 B2B Sales Prozess – Teil 1: Deine Story

Bevor du dich mit deinem Kunden beschäftigst und seine Probleme lösen kannst, musst du dich erst mit dir selbst beschäftigen. Du musst dein eigenes Produkt/Dienstleistung verstehen.

Oder anders gesagt: Bevor du nach dem Problem suchst, welches du lösen kannst, musst du zuerst wissen, was die Lösung ist, welche du anbieten kannst. Viele beschäftigen sich sofort mit dem Kunden ohne zu wissen welche Probleme sie lösen können.

Die Sales Story bildet die Basis für alles weitere im B2B Sales Prozess.

Deine Sales Story hilft dir:

Bei der Bedarfsanalyse die richtigen Fragen zu stellen
Kundenorientiert über deine Lösung zu sprechen
Dich von Marktbegleitern abzuheben
Die Aufmerksamkeit des Zuhörers zu behalten
Ein Bild davon zu zeichnen, wie sich die Welt des Käufers verändern wird, wenn er deine Lösung einsetzt

Wenn man Verkäufer fragt, was sie über ihr Produkt/Dienstleistung sagen können, dann entspricht die Antwort oft einem sehr ähnlichen Schema.

Auf Webseiten von diversen namhaften Unternehmen ist dann ein Text wie unterhalb zu lesen:

“Mit Jahrzehnten an Erfahrung, exzellentem Kundenservice und Logistik, bietet Super Logistik GmbH einen Mix an Vorteilen, welcher einzigartig am Markt ist. Mit über 20 Standorten und 16 Ländern, haben wir eine einmalige globale Infrastruktur geschaffen, welche es ermöglicht unseren Kunden, Fulfillment und Logistikdienstleistungen aus allen strategischen Niederlassungen in anzubieten. Superfirma GmbH bietet eine Kombination aus integrierten Lösungen. Diese beinhalten voller Support von Sales und Marketing, Kundenservice und Aftersales. Superfirma GmbH ist…”

Die Kurzfassung davon ist dann etwa das hier:

“Wir machen dieses und jenes und auch die andere Sache. Wir sind so unglaublich gut und sowieso die besten, dass wir uns die Freiheit genommen haben, unendlich lange, selbstbezogene Sätze zu schreiben. Denn alles dreht sich doch um uns.”

Die klassische Unternehmensvorstellung beginnt mit
„Wir sind…“ oder „Wir haben…“

Es ist einfacher darüber zu sprechen, wer du bist, und was du tust. Es ist wesentlich schwerer darüber sprechen an was du glaubst und warum du das tust was du tust. Und am schwersten ist es zuzuhören und Fragen zu stellen.

Stell dir vor du bist auf einer Party und du wirst in ein Gespräch verwickelt. Wie lange wirst du zuhören, wenn die Person nur über sich redet? Was müsste passieren, dass du das Gespräch weiterverfolgen möchtest?

Keiner interessiert sich dafür wie gut oder schlau du bist. Aber jeden interessiert es, wie du ihm helfen kannst, in dem du ehrliches Interesse zeigst.

Vor 50 Jahren haben im Schnitt drei Kontaktpunkte ausgereicht, um einen Kunden zum Kauf zu bewegen. Heute benötigt es elf.

Wir sind mit soviel Angebot, Anbietern und Reizüberflutung konfrontiert, dass wir wesentlich selektiver in der Wahrnehmung sind.

Was bedeutet das für B2B Sales?

Es ist schwieriger denn je aus der Masse herauszustechen und die Aufmerksamkeit auf deiner Botschaft zu halten. Deswegen ist es umso wichtiger, dass du deine Kommunikation anpasst. Das bedeutet zum Punkt kommunizieren, in Bildern sprechen um Emotionen auszulösen und kundenorientiert kommunizieren.

Es geht um einen Perspektivwechsel.

Weg von uns, und hin zum Gegenüber.

Es geht darum die Welt durch die Linse des anderen zu sehen.

Die Frage, welche du beantworten musst lautet:

“WHID – Was habe ich davon?”

Wie beantwortest du diese Frage?

In dem du nicht darüber sprichst, WAS du anbietest, sondern WARUM du es tust.

Das WARUM ist der Grund warum Kunden zu dir kommen und deine Dienstleistung nutzen.

Das WARUM sind die Kundenprobleme, welche du löst.

Das heißt, anstatt mit „Wir sind…“ oder „Wir haben…“ zu starten, beginne direkt damit, WARUM du es tust und WARUM dein Gegenüber weiterhören sollte, indem du sagst: