10 Gebote des Closing Mindsets

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📢 B2B Sales Prozess – Teil 6: Closing Mindset

Der Begriff “Closing” wird meistens so interpretiert, dass es einen bestimmten Punkt im Verkaufsprozess gibt, an dem man eine Taktik anwendet bzw. einen “psychologischen Knopf” beim Käufer drückt, der den Kauf und Vertragsunterschrift auslöst. Closing wird also als ein Moment bezeichnet.

Stell dir kurz vor du bist ein Landwirt und baust Getreide an und dein Ziel ist es im Spätsommer deine Ernte einzufahren. Die Ernte ist tatsächlich ein Moment, aber davor bist du 12 Monate durch einen Prozess durchgegangen, in dem du die Saat gesät, gewässert, Unkraut gejätet, gedüngt und dich um die Sprösslinge gekümmert hast. Ein Ernte ist nur dann möglich, wenn du alle Schritte davor richtig und gewissenhaft ausgeführt worden sind. Die Ernte ist zwar somit ein Moment aber auch das logische Endergebnis eines Prozesses, der eine Vielzahl an Schritten umfasst.

Genau so verhält es sich mit dem sogenannten Closing. Statt einem isolierten Ereignis am Ende eines Prozesses, hängt das Closing davon ab, ob du die Schritte davor gewissenhaft und in der richtigen Reihenfolge abgearbeitet hast. So könnte man sagen, dass das Closing keine Tat oder Ereignis ist, sondern die logische Konsequenz eines guten Verkaufsprozesses.

Der Abschluss beginnt also schon zu dem Zeitpunkt, wo wir das erste mal mit dem potentiellen Käufer Kontakt aufnehmen und passiert an jedem Kontaktpunkt, den wir haben. Denn in jedem Gespräch, Telefonat, oder Email haben wir die Möglichkeit die Erwartungshaltung um den Verkaufsprozess zu spannen. Closing ist also ein systematischer Prozess und keine Taktik.

Und wenn dir jemand erzählt, dass du “Closen” kannst in dem du diese 3 Schritte oder diese 3 Taktiken oder magischen Sprüche sagst, dann hör bitte nicht auf ihn! B2B Sales heute ist anders als es vor 30 Jahren war, da der Informationsvorteil und Transparenz durch das Internet auf der Seite des Käufers liegt und sich heute keiner mehr “hinters Licht” führen lässt. Das Mindset, welches zum Erfolg führt, ist zu verinnerlichen, dass sobald du mehr Mehrwert schaffst, als jemand von dir erwartet hat, dass du dann zu deinem Abschluss automatisch kommst.

“Help others achieve their dreams and you will achieve yours.”

– Les Brown

Das richtige Mindset

1. Erwartungshaltung

Von Anfang an ist es wichtig, dass du deinem Gegenüber zu verstehen gibst, dass deine Intention ist eine Geschäftsbeziehung zu starten. Das mag logisch klingen, aber sehr oft passiert es, dass viele Kunden ein Gespräch mit dir als “kostenlose Beratung” ansehen und sich deiner Absicht nicht bewusst sind.

Auch vermeidest du dadurch dass du von “Window Shoppern” an der Nase geführt wirst und deine Zeit in die falschen Prozesse investierst. Verwende dafür immer wieder Formulierungen, die deine Absicht klar machen wie:

• “…ich würde gerne mit Ihnen zusammenarbeiten.”
• “…der Grund für das Gespräch ist um herauszufinden, ob wir sie unterstützen können.”
• “…wann können wir wieder sprechen, um das ganze einen Schritt weiter zu bringen?”

2. Prozessführung

Du willst die Kontrolle behalten und wissen was passiert. Wenn der Kunde sagt, er muss es noch mit seinen Kollegen besprechen oder intern vorstellen, dann frage nach, wann dies passiert, oder ob du nicht dabei unterstützen kannst und direkt Fragen der der Kollegen beantworten kannst.

3. Eye on the Price

Als B2B Seller ist es deine Aufgabe Probleme zu verstehen und Lösungen zu finden. Dies machst du aber mit der Intention zu einer Zusammenarbeit zu kommen. Egal in was für einer Phase du dich befindest, du willst deinem Ziel immer ein Stück weiterkommen und machst all das nur um im Endeffekt auch einen erfolgreichen Abschluss zu machen. Das ist deine Hauptaufgabe.

4. Beziehung

Menschen kaufen von Menschen, welche sie sympathisch finden. Deswegen ist es deine Aufgabe eine Beziehung zu deinem Ansprechpartner aufzubauen die auf ehrlichem Interesse beruht. Ich spreche hier bewusst von “ehrlichem Interesse”, weil Menschen merken wenn du sie um den Finger wickeln willst, nur um etwas zu bekommen. Sei deswegen wirklich interessiert an deinem Gegenüber. Bist du es nicht, dann solltest du dich im B2B Sales hinterfragen. Keiner spricht davon, dass du deinen nächsten besten Freund suchst, aber je besser das Vertrauen, desto mehr wird sich dein Ansprechpartner intern für dich einsetzen.

5. ABC

“Always be closing” wirst aus dem Film “Glengarry Ross” kennen. Ich würde Herrn Ross nicht als Vorzeigebeispiel für Sales Leadership oder Verkaufspraktiken heranziehen, aber ein Funken Wahrheit ist dabei. Und zwar, dass wir uns in jedem Gespräch überlegen sollten, wie wir unserem Ziel etwas näher kommen und dies auch vom Gegenüber einfordern.

6. Keine Angst vor dem Nein

Eines der menschlichen Urängste ist die Angst vor Ablehnung. Keiner wird gerne abgelehnt oder hört ein Nein. Im Sales müssen wir aber das Wort Ablehnung für uns umdefinieren, denn nur durch die Frage, ob jemand mit uns zusammenarbeiten will, bekommen wir eine Antwort. Und je öfter ich Frage, desto eher werde ein Ja hören. Ein hilfreicher Rahmen ist also beispielsweise, dass Sales eine Schatzsuche ist, bei der ich mit einer Frage einen Stein umdrehe um zu sehen, ob sich darunter ein Schatz versteckt.

Viele Deals kommen nicht zustande, weil B2B Seller einfach nicht die magische Fragen stellen:”Wollen sie mit uns zusammenarbeiten?”.

Werde dir auch dessen bewusst, dass Menschen prinzipiell ungern Entscheidungen treffen, vor allem wenn dies mit einer Investition verbunden ist. In vielen Fällen hilfst du also Menschen mit der Fragen, damit sie eine Entscheidung für sich treffen. Egal ob die Antwort dann ja oder nein lautet.

Oft höre ich von B2B Sellern “Aber was wenn er nein sagt?”.

Dazu fällt mir folgendes Zitat ein:

“What if I fall? 

Oh, but my darling, what if you fly?”

– Erin Hanson

7. Die Macht von Fragen

Viele Deals platzen weil sie auf einem sandigem Untergrund gebaut sind. Das bedeutet, dass Seller zu viele Annahmen darüber treffen, wie die Realität aussieht, ohne es sich vom Gegenüber zu bestätigen.

Treffe keine Annahme darüber, dass dein Kunde den Mehrwert sieht, dass er Interesse an einer Zusammenarbeit hat, dass du den Entscheider kennst, dass es keinen anderen Wettbewerber im Rennen gibt und so weiter.

Mit Fragen sicherst du dich ab und deckst womöglich Stolpersteine auf, die du dann aber noch rechtzeitig aus dem Weg räumen kannst. 

Auch hier gilt, dass jetzt viele denken werden “Aber ich kann doch nicht soviel fragen”. 

Doch du kannst und du sollst! 

Solange dir keiner gesagt hat, dass du zu viel fragst, hast du den Bogen nicht überspannt.

“Only those who will risk going too far can possibly find out how far one can go.”

T.S. Eliot

8. Termine

Ein häufiger Grund warum Deals sich in Luft auflösen ist, dass Seller keinen Prozess geplant und mit dem Ansprechpartner vereinbart haben. Es ist wichtig, dass du von Anfang an eine Roadmap aufstellst, was die nächsten Schritte sind und jedes Follow-Up auch schriftlich mit Einladung im Kalender terminierst.

Es gibt nichts frustrierendes, wenn du jemandem hinterher telefonieren musst und aus einem Vertrag der schon budgetiert ist, Luft wird.

9. Hinter den Vorhang blicken

Menschen geben dir als erste Antwort nur die halbe Wahrheit. Nicht weil sie etwas verstecken, sondern weil sie teilweise zu faul sind, um den Sachverhalt genauer auszuführen.

Bekommst du also eine für den Verkaufsprozess relevante Information wie z.B. dass der Vertrag vom Geschäftsführer geprüft werden muss, frage was dort passiert und warum das passieren muss.

Das gilt auch für Fragen, die dir der Käufer stellt. Zum Beispiel wenn er fragt, ob es um eine jährliche oder monatliche Zahlung geht, dann frage “Was ist der Hintergrund der Frage?”. Vielleicht stellst du dann fest, dass der Kunde sein Budget besser verteilen möchte.

10. Tit for Tat

Eine Beziehung ist dann in Balance, wenn beide ungefähr gleich viel geben wie sie nehmen. Wenn du zu viel gibst, und alle Wünsche deines Partners erfüllst ohne, dafür etwas zu verlangen, begibst du dich in ein Abhängigkeitsverhältnis und du signalisierst deinem Partner, dass er alles von dir haben kann.

Vordere etwas ein, wenn dein Geschäftspartner etwas von dir möchte. Wenn er eine Präsentation für den Business Case braucht, dann fordere ein dass ihr euch einen Follow-Up Termin vereinbart, damit er dir ein Update geben kann.

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📢 B2B Sales Prozess – Teil 6: Closing Mindset